2019-07-30
7月15日,江苏省南通市医疗保障局向77家耗材生产经营企业发出医用耗材集中带量采购价格谈判邀请函,对41种产品开展价格谈判,从7月16号上午9点开始,企业先进行基础谈判价格申报。
医疗器械行业,正在面临着医改大变革带来的行业震荡。
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医疗反腐加码,设备捆绑耗材销售模式,遭受工商查处。销售形势异常严峻,旧有的传统模式,该怎样调整?
新政引来渠道的变革,如何像渠道商一样地思考,调整自身的政策,精准招募渠道商,并在微利时代对渠道商进行精细化管理和服务?
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在此背景下,赛柏蓝定于7月25日-26日在北京举办2019医用耗材、诊断试剂销售与渠道优化创新研讨会,邀请国内知名的医疗器械营销实战专家,重点研讨新形势下,医用耗材及诊断试剂如何做好销售与渠道优化创新。
本课程将通过PPT讲授、案例分析、课堂互动、答疑讨论等,让参会人员来了能学、学了会用。
课程主要内容
第一单元 医改新政逻辑解读及对行业的重大影响
1.过去四年以来医改新政的逻辑解读及对医用耗材、诊断试剂行业带来的影响。
2.医用耗材、诊断试剂企业如何顺应新时代,逃离打压的、转向支持的?
3.新形势下,医用耗材、诊断试剂企业需要怎样的渠道商?
第二单元 医药耗材、诊断试剂渠道新变革
4.6大维度细分医用耗材和诊断试剂渠道商
5.渠道商选择企业和品种的心理因素及变化
6.渠道商是如何看待厂家销售政策的
7.从逆向角度分析渠道商思维方式
8.新形势下,前渠道商出现10大动向趋势
第三单元 医用耗材、诊断试剂渠道商精准招募
9.如何对目标渠道商进行精准画像
10.如何学会转化,寻找到优秀渠道商
11.渠道商评估模型:平衡计划卡、4象限法
12.如何对渠道商进行调研、寻找到最合适的?
第四单元 以厂商双赢为目的的谈判策略
13.怎样沟通最重要、谈判重点谈什么
14.如何精准抓取渠道商、代理商的“两个点”
15.关键条款的谈判,哪些是绝不能松动的?
第五单元 医用耗材、诊断试剂销售提升的关键
16.医用耗材、诊断试剂销量模型:决定销量的2个关键点
17.影响销售的瓶颈因素和正向因素
18.如何判断拉升力和推动力在销售中的价值权重
19.耗材、试剂销量增长点的分析及销量增长方案制定
第六单元 高度竞争、微利时代的渠道商精细化管理
20.耗材试剂厂家如何与代理商协同,做好市场规划、队伍打造、产品推广?
21.渠道商销售队伍从粗犷(只看结果)到精细(过程控制)的转型案例详解
22.招商经理能力训练:如何让渠道商愿意参与精细化管理过程?
第七单元 严厉控费大环境下,医院关键人关系的创新实践
23.新时期医院和关键人需求的微妙变化
24.高度竞争时代,如何优化“满足客户需求”,满足什么、怎样满足
25.严厉控费大环境下,如何赋能医院关键人,打造新型关系
26.案例分享:某泌外耗材渠道商业务规模从百万到亿级的营销创新案例
27.案例分享:某POCT项目2019年大三甲医院开发过程案例
第八单元 两票制下,耗材渠道商的财税应对策略
28.两票制改变的不仅是业务流程,更改变了渠道商跟企业的业务关系
29.所谓的合规,到底合哪些规?合到什么程度?
30.药械领域财税、营销合规被查处及IPO被否决的案例分析
31.当下企业和渠道商应对两票制的6条路径的解析
32.对两票制下合规的深刻理解:接受财务成本增加的事实、业务做到真实
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