医加医疗

各位朋友：非常感谢大家购买《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》，我是本书的作者王强。

现在医疗器械行业好做吗？ 90%以上的企业和代理商包括外资企业都说不好做，为什么？ 是因为近五年医用耗材持续招标降价；安徽，陕西高值耗材集中招标最高降幅达到 93%。我们的钱不仅越赚越少，竞争对手也越来越多，比如IVD领域的生化就有288个生产企业，B超，DR，真空采血管，注射器等常规类医疗器械竞争异常惨烈。

更严重的在于：行业政策的影响远大于竞争带来的压力，医用耗材两票制，提高集中配送度等。国家对医疗器械监管力度越来越大，营改增，金税三期，反商业贿赂，穿透式的税务大检查使企业和代理商的违法行为无处遁形。在医疗器械行业市场格局和政策已经发生很大变化的情况下，我们应该采取哪些应对的方法？

医院是我们最核心的客户，医院现在在实施零差价，控制耗占比，DRG，SPD，每个省都有医院在压缩供应商的数量，北京，天津，广东，河南，贵州等大多数省份，都有医院被托管。现在全国有近四千家检验科室被托管等，这些措施都是为了医疗控费，2020年以后医联体，分级诊疗，DRG，耗材的零差价将在全国落地执行。国家有关部门在2015年以后多次发文要求十大临床科室可以独立出来，上升为法人。这些因素导致医院的市场格局，运营模式，发展趋势发生很大的转变和调整，我们如何去适应？如何重塑我们的营销战略？

现在医疗器械行业有80%以上的企业和代理商营业收入始终在三千万以下，但头部企业如深圳迈瑞，山东威高依然保持30%左右的持续增长，依然涌现出一批增长迅速的企业如上海联影，深圳普门等。尤其在医用耗材商业流通渠道，各大商业流通巨头增长幅度在50%左右，2018年国药器械营业收入达到494亿，2020年以后要做到一千亿，润达2018年营业收入突破59亿，迪安突破69亿，山东瑞康医疗器械板块营业收入突破128亿，同比增长75.58%。现在已形成，强者恒强，弱者淘汰的局面！

为什么这些企业能逆势增长，原因在于    ——  升维打击战略，这也是本书的书魂。本书通过大量的案例，通过对行业现状，市场环境，行业政策，竞争态势等方面进行抽丝剥茧的分析。

要想在新形势下成为医疗器械领军者，必须掌握三大秘密武器，一是insight —- 洞察力：现在行业政策这么多，但只抓住二条即可，一条是对贵企业威胁最大的，影响最大的。另一条是对贵企业最大的利好政策。2019年3月我在北京给一家全球知名医疗器械生产企业做沙盘模拟体验培训，六个组都没有抓住最关键的信息，所以六个组取得的业绩都不太好！

二是solution ——  解决方案：现在医疗器械行业有80%以上的企业和代理商还停留在卖产品的阶段，认为产品好就能卖出去，认为价格低，就能打败竞争对手。但结果是这些公司的营收越来越难少，利润越来越薄。现在不是卖产品的时代，而是卖解决方案的时代，全球知名医疗器械生产企业如美敦力，强生，GE，飞利浦，西门子，罗氏，包括国内山东威高，深圳迈瑞，就是做真空采血管的阳普医疗也推出自己的项目整体解决方案，本书通过大量案例来阐述这些国内外知名企业的成功之道。

三是ecosphere ——  生态圈：生态圈是医疗行业的终极模式，关于医疗行业生态圈，我们来关注二个企业：一个是朗玛信息，朗玛信息是携资本力量布局贵州大健康生态圈：朗玛布局的五大板块有：医疗资讯、视频问诊、实体医院、智能硬件、医药电商。 2014年6月27日朗玛信息以6.5亿元全资收购39健康网。

另一个是乐普医疗：乐普医疗是构建以心血管疾病为中心的全生态链 。乐普医疗是目前唯一打通并构建医用耗材，医疗设备，药品，医疗服务以及新型医疗业态全产业链，全生态圈，产品和服务的企业。乐普医疗创立于1999年，由心脏支架起家，2009年上市，2013年开始收购兼并多家药品和医疗器械生产企业，2018年营业收入突破63亿。

生态圈应遵循开放、有序、合作、共赢的原则，共生、互生和再生可以说是保证医疗生态圈长久高效运转的关键。生态圈让我们从整体的高度审视整个产业的发展，对其有深入的认识，并由此对自身进行更加精确的定位，更加精准整合资源，以适应这一充满生机同时又危机四伏的医疗产业。

我个人认为生态圈1.0时代是战略联盟体，2.0时代是项目整体解决方案，3.0时代则是以患者为中心的生态圈。

本书历时三年的编写，多位行业专家强力推荐  是第一部系统阐述中国医疗器械行业现状，政策，行业发展趋势，商业模式和执行，并进行全面升级的书！是医疗器械经营者人手一本的参考指南！！！

购买本书还有三大福利：扫本书二维码即可获得一套医疗器械营销表格，十九种营销管理工具，全球知名医疗器械生产企业和国产企业的DM。再次感谢各位购买本书的朋友们，希望我们一起沟通交流，共创美好的明天！    

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王  强    于2019年9月30日

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