今天想和大家分享一下真伪解决方案的区别。 或许你没想过的是,咱们日常接触到的大多都是伪解决方案。真正的解决方案在是针对于供需双方达成共识的问题,就是共同认定的问题,才叫解决方案,而不是大家常碰到的伪解决方案。经常发现卖设备或耗材都说自己是做解决方案的,满大街都是是解决方案的。事实上,这只是改了一个名称和标签而已。挂羊头卖狗肉,它并不是真正的解决方案。就像大家去吃麦当劳和肯德基,有了汉堡包可乐,再加薯条,这个叫打包销售,不叫解决方案。如果说卖设备,送几年服务,这个也是产品加服务的打包。像检验科的整体打包,它实际上是一种操作方式,也不是解决方案。在某种程度上来说,针对于有些客户它是解决方案,但是对有一些事情,他并不是解决方案。有一些公司比较灵活,针对有的医院或某一类别的医院,说提供了产品和另外一类不一样。
但对于公司内部的产品研发、生产,两者其实差别也不大,只是在名称上或包装上进行了一些更改。美其名曰定制款,实际也是一个伪解决方案。例如,我们对手术室偶尔提供手术室解决方案。我们提供的整体ICU解决方案,这个其实就是针对一个科室不同的功能提出了一些组合,叫解决方案,这也是一种贴标签,也并不是真正的解决方案。那么,解决方案是什么?是以客户为中心,也就是捭阖供需销售人员是处理了供需双方的需求,从而找到达成共识答案。他不仅仅只是以客户为中心,不是说我们要站在客户的角度去思考。而是以客户为中心和与我们的厂商之间或经销商之间供需双方进行捭阖的产物。客户是我们选定的,大家做营销都要做stp,里面有个叫做目标客户的选择。先做细分,再做选择定位。然后根据这些特定客户面临的问题和需求,比如说针对业务的影响或碰到的需要解决的问题,我们怎么为他提供解决问题的一套东西。这个才是解决方案的思维。传统的以产品为中心的思维,都是思考我们有何产品,其中哪些性能能对应上客户的哪些需求。先想的是,我们的产品或服务,再去找客户有没有能产生价值的地方。
以解决方案为中心的思维,是我们一直致力于使发现客户具体的业务问题,也就是通过九宫格促进他们找到问题,再在沟通过程中,植入我们的解决方案。所以,我们要做的是链接其这两者。而以产品为中心的思维,他们往往思考的不是,怎么让客户能够发现我们产品和服务能帮助他们解决问题,而是对话有提炼出了很多产品的性能参数去做推销。我们确保提供的产品或服务的商业价值是有明确定义的,我们就叫价值提案、价值主张。
就是在以解决方案为中心时,我们更倾向于用整个业务过程的客户价值的转化来定义我们自己。而产品为中心的,他们更多思考代表的形象,也就是公司产品的形象问题,这个是有很大的区别的。因为我们是以客户为中心的,所以我们在介绍自己介绍公司时侧重介绍我们是解决问题的,和能够实现客户需求的,和我们要拜访的客户他们关心的问题相关的。
而以产品为中心的传统思维,是在座的各位大多数的现实情况相似,大家往往是讲一些由市场部或公司提供的介绍,(宣传视频、宣传手册等)其实那些只是大家的资料和工具而已,要结合使用。这里的沟通,是指b to b,中间涉及到组织对组织、个人对关键人或对组织等的沟通问题,也分几个小点。以解决方案为中心的沟通方式,更多的是以问题和解决方案为机制为目标,去定义解决方案,可以帮客户优化问题,优化方法的思维方式。
那么对于产品为中心的。大家经常看到的产品营销是以现有的,或未来的产品和服务开始的。见面开始就谈的是我们现在的产品有什么未来,或者有哪些擅长的产品,产品在哪些领域有哪些成就。并没有关注到客户实际关注的目标痛苦和未来的发展。对于潜在客户来说,在沟通之后,他们很能理解,我们能帮他们能够解决的具体的问题,能够看到我们产品和服务解决这些问题的效果。
也就是说假设客户的问题有10个,而我们的产品和服务能够提供100个解决方案。那这时,你并不是要给他讲我们100个优点,只要针对性解决他的这10个问题就好了。而我们以产品为中心的思维,可能根本就不管客户的痛点是什么。首先想的是我们的产品和服务有哪些功能、技术和参数?客户要想理解,就需要把我们讲的东西再次转化。以解决方案为中心它是围绕市场上的业务问题和需求来组织销售的,而产品为中心是围绕自己本身有的产品和服务来组织销售的。这不仅仅只是说我们各销售人员的问题更多的可能还是全公司组织性的问题。所以对于我们经销商的朋友们来说,是更有条件更利于我们进行解决方案销售的方法推进的。我还是这样做一个对比。以解决方案为中心的销售人员要真正的去发现客户的业务问题,为这些问题去提供明确的解决方案。而不是像传统的销售人员,到客户那就是做产品和服务的优点、特点的展示。这是两种完全不一样的接洽方式。我们但凡有了这套体系,哪怕只是销售工程师,也要尽量的去和我们医院的更高级别的客户进行沟通。我以前作为一个普通一线销售工程师时,我经常会想办法接触全国顶级三甲医院的院长、副院长、书记等,这些都是已经实现了,而且通过这些接触确实帮助我们成就了很多业务,也确实是真的是关注了医院的这些问题,关注的这些客户面临的困难,然后通过性能构想,共同实现达成一致的解决方案。[声明]本文章系本站(医加)编辑转载,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请联系微信:mediby6 ,我们将在第一时间删除内容!