经销商如何转型发展?医疗器械销售9大利器给你答案

2020-06-02



本书首先讲解医疗器械的升维打击的概念,以及核心内容、核心思想。企业要生存,如何调整营销战略?中小型医疗器械生产企业和代理商怎样转型才能生存和发展?本书将给你答案。


简洁、有效是本书的特点,让读者用最短的时间深入了解医疗器械行业,同时分享了很多成功案例,希望启发读者的同时,让读者认清企业在新形势下该做什么、怎么做、怎样生存下去、怎样做大做强,也希望给处于困境中的医疗器械行业的朋友带来新思路、新方法、新的商业模式。


多位行业专家强力推荐,第一部系统阐述中国医疗器械行业现状,政策,行业发展趋势,企业战略和战术系统全面升级的作品。是医疗器械经营者人手一本的参考指南。


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作者简介


王强

北京大学EMBA特约讲师,中国医疗器械知名营销管理专家,沙盘模拟体验培训专家,壹加壹商学院创始人,I P T A 国际职业认证培训师,二十多年医疗器械营销管理和培训经验。


以“实战,精彩,受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械生产企业做内训,受邀在多场医疗器械高峰论坛上作为演讲嘉宾。



目录


第一章  升维打击战略的核心思想5


第一节 医疗器械行业的真相6

如果把医疗器械行业比喻为放羊6

如果把医疗器械行业比喻为学校6

如果把医疗器械行业比喻为美容7

如果把医疗器械行业比喻为古罗马角斗场7

如果把医疗器械行业比喻为幼儿园8

如果把医疗器械行业比喻为现代战场9


第二节 升维打击战略的核心内容9

同维打击、降维打击和升维打击,决定市场竞争的格局9

整体解决方案也是升维打击战略11

思辨:国内外知名医疗器械生产企业高管论成功之道11


第三节 升维打击战略的核心思想14

生态圈的1.0——战略联盟体14

生态圈的2.0——大健康产业链思维15

生态圈的3.0——以患者为中心的医疗生态圈17


第二章  中国医疗器械的市场现状和未来发展19


第一节 市场格局和行业法规变动 19

前景光明的国家宏观政策19

“大、多、小、高、弱”的市场格局21

新老版《医疗器械监督管理办法》的区别22

新老版《说明书、标签和包装标示管理规定》的区别23

新老版《医疗器械备案注册管理办法》的区别23


第二节 风云变幻的中国医疗器械行业25

冰火二重天: 诊断类和治疗类产品25

追逐热点 :兼并、收购此起彼伏26

技术壁垒独享高额利润27

国内医疗设备不敌进口医疗设备,症结何在28


第三节 被误读的医疗器械代理商数量29

医疗器械经销商:注册、备案数量和实际数量差异很大30

从医疗器械经销商的销售来分析其数量31

由下至上来分析医疗器械经销商数量31

为何2018年持有医疗器械经营许可证和备案的新增数量达7.43万31

2017年中国医疗市场和医疗器械市场的数据32


第四节 医疗器械行业未来发展的六大趋势33

医疗器械行业的发展与医疗产业发展息息相关33

医疗器械行业未来的六大发展趋势34

把握利好消息,顺势而为36


第三章 医疗器械细分领域盘点37

第一节 各大品类的市场竞争分析37


第二节 各细分领域区域势力大盘点41

浙江桐庐:中国腔镜集散地42

江苏 :中国家用医疗器械、一次性耗材和骨科生产基地42

湖北:国内激光和病例检验设备的领头羊43

河南:中国卫生材料生产基地43

山东板块:大格局,大发展44

深圳有三个医疗器械的“黄埔军校”44

三大农村势力的崛起45


第三节 中国医用康复机器人市场现状和营销策略46

中国医用康复机器人的市场需求:老年人、意外事故患者和智障儿童47

国家宏观政策扶持医用康复机器人:残疾人医疗纳入医保48

跨行业经营:绑定专家者“生”,盲目投资者“死”59


第四节 药品转行医疗器械要做足功课60

一类、二类、三类医疗器械61

常规类医疗器械类和创新类医疗器械62

医用耗材和医疗设备62

医疗设备可分为大型和中小型医疗设备62

医用耗材可分为高值耗材和普通耗材、检验试剂   63

诊断类和治疗类医疗器械  64

医院主要科室的年收入和成本收益率大盘点64

了解游戏规则,调整心态65

研读政策,赚大钱要顺势而为66


第四章 生产企业这样做营销67

第一节 推销战术和顾问式营销67

传统推销已死,顾问式营销重生67

传统推销PK顾问式营销68

第二节 精准招商:区域市场如何做72

打基础73

客户信息收集73

客户筛选(评估)74

洽谈(签约)74

创新思维在招商中的运用75

第三节 DM:追赶罗氏和BD的诀窍76

国产宣传折页设计和制作77

罗氏和BD的宣传折页设计和制作78

打动人心的DM——优秀国产医疗器械案例分析78

第四节 销售政策:决定企业生死存亡的关键因素79

销售政策的概念79

销售政策分类83

第五节 医疗器械营销的九大利器88

使用武器的医疗器械生产企业负责人分析89

医疗器械生产企业不同发展阶段的战略90


第五章 政策对行业的影响92

第一节  影响医疗器械行业的因素92

影响医疗器械行业生存和发展的十六大因素93

免于临床试验医疗器械目录对行业的影响98

免于临床试验医疗器械目录覆盖面广、影响大99

《免于进行临床试验医疗器械目录》99

《医疗器械产品免临床试验的目录》100

“体外诊断试剂产品”免临床试验的目录101


第二节 医用耗材集中招标的影响101

医用耗材招标的现状——六乱102

医用耗材集中招标模式:百花齐放,各具特色103

动态调整,使医用耗材集中招标更规范、更严格103

医用耗材降价的风向标:昨日的宁波规则,今天的陕西引领西部十省联盟104

鼓励同行举报105

医用耗材的采购目录106

降价控费——打铁还需自身硬109


第三节 两票制政策和CSO110

什么是CSO111

伪CSO导致太原叫停CSO112


第四节 医用耗材商业配送大洗牌112

全国各地医用耗材招标对提高“商业配送度”的情况113

选好“商业配送公司”,打好“生死战”113


第五节 IVD代理商的处境116

4+3模式的4 : 4个全国性的 IVD领域的企业117

4+3模式的3 : 全省排名前三位的 IVD代理商120

区域检验中心需要一双翅膀才能飞起来121


第六节 售后服务的第三方托管新时代122

重新设计,利润后移122

中国医疗器械售后维修市场的现状123

未来医疗器械维修市场的发展趋势127


第六章  升维打击战略的运用实践127

第一节 国产医疗器械生产企业的标杆128


第二节 营业收入突破四百亿元的行业霸主130

烧不死的鸟是凤凰131

战略先行,目标指引131

兼并收购,超常规发展132

品牌战略,深入人心133

整合各种资源,打造产学研平台133

思考134


第三节 医用耗材升维打击战略的实践者139

乐普医疗139

IVD领域的升维打击战略:全封闭、全产业链的商业运营模式140

罗氏诊断CCM实验室自动化解决方案140

医用耗材流通领域的升维打击141


第四节 医疗设备升维打击战略的实践者141

康达医疗141

上海联影142

深圳尚荣项目整体解决方案143

失败案例:医疗生态系统赋能模式144


第五节 医疗器械升维打击之战术篇146

医疗器械招标之潘多拉魔盒148

单一来源采购150

医疗器械招标的反击——质疑151

大意失荆州——关注细节151

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